Que cliente eu quero atender?

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Roberto Padilha Moia

 

Em tempos de vacas magras, muitos profissionais saem atirando para todo lado. São promoções mirabolantes, descontos impraticáveis, pacotes e mais pacotes de tratamentos. Tudo isso para atrair o maior número de clientes para o seu espaço. E você, será que também sai atirando para todo lado em busca de qualquer cliente? Se você é desses que faz qualquer coisa para atrair clientes, cuidado! Você pode atrair clientes, em alguns casos, indesejáveis.

Principalmente em momentos de crise econômica onde o país não está indo bem, com a queda de renda das pessoas, os profissionais liberais ou proprietários de pequenos espaços de beleza acabam entrando na onda e se desesperam na busca por clientes. Como dizem no mercado, o que move o mundo não são as respostas, mas sim as perguntas. O que recomendamos, então, é que antes de partir para o tudo ou nada na hora de conseguir mais clientes, você reflita sobre a seguinte questão: Que cliente eu quero atender?

Essa pergunta ganha uma importância tamanha para um profissional que pretende viver por muito tempo no mercado da beleza. Saber exatamente a sua resposta é o primeiro passo para construir uma carteira mais rentável de clientes. Imagine se você abaixar o seu preço para atrair “novos” clientes, muito provavelmente você até consiga, mas a que preço, ou melhor, a que sacrifício. Vamos analisar com maior profundidade, o que leva um cliente a trocar de profissional, principalmente, em momentos de crise econômica? Dinheiro, ou melhor, a falta dele.

Com pouco dinheiro circulando na praça às pessoas optam por procurarem produtos e serviços mais em conta. Elas querem pagar pouco, porém, querem o mesmo nível de serviços de quem paga mais. O problema está criado. O cliente após fechar um tratamento ou um pacote de serviços, “esquece” o quanto pagou e começa a exigir mais serviços que o contratado. Veja o seguinte cenário, um novo cliente reclamando que não está tendo acesso a serviços, que na cabeça dele são essenciais, mas que não estavam embutidos no preço. Você já começa decepcionando o cliente. Sabemos que foi ele quem criou a expectativa por esses serviços, mas saíra falando mal de você e do seu espaço.

Outra situação que pode acontecer está relacionada ao cliente mais antigo ou que pagou mais caro. Esse cliente pode ficar revoltado ou, até mesmo, se sentir desvalorizado e, no extremo, procurar outro profissional para continuar seus tratamentos. Vejam o estrago que o desespero pode causar no momento de buscar novos clientes. O indicado nesses casos é administrar o impulso por sair abaixando os preços ou oferecendo vários serviços sem a garantia de receber o que é justo por eles.

Como agir então? A primeira coisa que você deve fazer para saber que cliente quer atender é olhar para sua carteira de clientes. Faça uma seleção dos principais clientes que você atende ou já atendeu e veja quais são potenciais clientes para pagarem valores mais justos pelos tratamentos. Após essa escolha desses clientes, ofereça a eles benefícios (que não precisam ser descontos ou financeiros) para continuarem ou voltarem a realizar os tratamentos com você. Esses benefícios podem estar ligados a sessões de cortesia, descontos em outros tratamentos mais caros, distribuição de brindes, entre outros.

A segunda coisa a ser feita é trabalhar a captação de novos clientes, mas, com foco na qualidade e variedade dos serviços prestados e não na redução de preços. Dessa maneira, você acabará atraindo clientes que estão mais preocupados com os resultados do tratamento do que com o valor a ser pago por eles. Em síntese, não importa onde você buscará seu cliente, o que importa é que você consiga atrair clientes que estejam de acordo com a qualidade dos serviços oferecidos e que paguem um pouco mais por isso. Caso contrário, sua agenda estará cheia, mas seu bolso vazio.

 

Roberto Padilha Moia

Doutorando em Administração, Mestre em Administração, consultor de empresas na área de beleza e saúde. Especialista em Marketing, vendas e atendimento ao cliente e professor universitário do curso de marketing.

 

Renata Amorim

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